勾地是門技術(shù)活，未來也將會成為房企拿地的主流渠道和方式。尤其是在土地存量市場將更加趨于明顯 

難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)在于房企的“抓手”和講故事的能力，以及與政府訴求能否匹配，其余的主要是技術(shù)突破。

對政府講故事，首先要以自己公司的資源和優(yōu)勢談起。如果自己的公司確實(shí)沒有對應(yīng)的題材，可以引入外部的戰(zhàn)略合作資源

但外部的資源利用成本相對來說較高，前期先要進(jìn)行充分的算賬，如果算下來與公開招拍掛的成本沒有兩樣，建議就放棄，懶得費(fèi)那么多事。

與此同時，需要問情自己以下些問題：

在搞明白自身是否具備勾地條件和能力后，就需要與政府接洽，需要合適項(xiàng)目

在明確勾地題材后，第一個階段就是與政府進(jìn)行初步的接洽

1、 情報的獲取兵馬未動、情報先行

勾地方首先得知道①當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)想做什么事情；②你手里有什么可以匹配的資源；③拿到規(guī)劃局最新的規(guī)劃后，還要評估自己的項(xiàng)目落在哪里比較合適

2、 洽談的準(zhǔn)備材料：對于陌生的政府，必須事先準(zhǔn)備好一套企業(yè)和項(xiàng)目的介紹，這其實(shí)也是有點(diǎn)像售樓處的銷售說辭和樓書，但把自己推薦出去非常重要

3、 共識的建立：拜訪政府的方式有很多種，比如：靠友好企業(yè)引薦、靠招商局帶路、甚至是以發(fā)函的形式表明來意

4、 商務(wù)條件洽談：政府滿意了企業(yè)的開發(fā)理念之后，意味著雙方達(dá)成了共識，就可以進(jìn)入商務(wù)條件的正式洽談軌道中

商務(wù)條件洽談的具體內(nèi)容后續(xù)將進(jìn)一步展開，但是商務(wù)條件的洽談，還是以自身算賬算得過來為前提條件

合理合法合規(guī)是第一位，標(biāo)準(zhǔn)高、進(jìn)度快、形象好是第二位，產(chǎn)業(yè)資源的導(dǎo)入承諾（內(nèi)容）是第三位

政府往往也是從這些方面考慮與企業(yè)的合作，要緊緊抓牢政府對項(xiàng)目的核心訴求

總結(jié)一下，一般情況政府的常規(guī)訴求主要包括以下幾點(diǎn)：

1、 能產(chǎn)生社會效益的項(xiàng)目：比如政府不想涉足的高星級酒店、大型商業(yè)體、游樂場這種，或者需要強(qiáng)運(yùn)營能力的高端醫(yī)院、國際學(xué)校，政府愿意通過住宅的現(xiàn)金流來補(bǔ)貼項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)期的資金缺口

2、 能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的項(xiàng)目：主要是產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目，核心思路是，引入產(chǎn)業(yè)能帶來稅收和就業(yè)，住宅用地上讓出的利潤損失，政府都可以從未來的稅收中賺回來

3、 新城拓荒類項(xiàng)目：比如政府要在離老城10公里的地方造一個大型新城區(qū)，基本上很難有居民愿意去買房，這個時候除了政府自己努力做規(guī)劃做配套之外，虧本把地賣給開發(fā)商，由開發(fā)商負(fù)責(zé)運(yùn)作炒熱那片區(qū)域

4、 滿足政府的政績需求：比如政府每年有外資的考核，以前還有引入500強(qiáng)企業(yè)數(shù)量的考核，為了滿足這些考核要求，政府會考慮讓利賣地，讓開發(fā)商來協(xié)助其完成這些要求

題材的匯報就是把初步接洽商談的需求和動機(jī)，落到具體的匯報報告里面，將項(xiàng)目能給政府帶來什么，公司自身有什么優(yōu)勢資源，想要獲得什么支持等表達(dá)完整即可

從經(jīng)驗(yàn)上來說，勾地是講究工作效率的，如果政府與你在方案上糾結(jié)兩個月以上還沒有定稿，那你就要反思是不是政府對你的項(xiàng)目資源壓根不感興趣

或者是同時有其他競爭者，或者是政府不相信你們公司，或者是覺得你職級太低公司不夠重視等等

如果政府沒有太大的興趣談這個項(xiàng)目，會不斷地找理由修改方案，不斷地挑刺

當(dāng)然，匯報方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)很久

而在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速決、單刀直入、簡單粗暴

一般來說，對于商務(wù)條件的洽談，主要包括以下幾點(diǎn)核心內(nèi)容：

1、關(guān)于供地時間的問題，建議供地時間在一年以上的不考慮。盡量將首期供地時間固定在半年以內(nèi)

合作初期是與政府的蜜月期，要盡量爭取在半年以內(nèi)土地掛網(wǎng)，并且盡量擴(kuò)大首期供地的規(guī)模。以免后期市場變化或者政府換屆影響后期拿地。

2、圈地的面積盡可能大，就算近期可供的地只有幾十畝，遠(yuǎn)期供地的餅也一定畫得要大

但是一定要約定是分期供地，分批拿地，首期拿地盡量控制在200畝以內(nèi)，方便快速銷售快速回籠資金。

3、土地價格，盡可能低，一般來講，三四線城市做土地一級整理的平均成本價在180萬/畝，再加上一定的土地財(cái)政預(yù)期，土地平均的成本價在200萬/畝左右

這是地方政府的低價，談判的價格可以盡量往這個方向靠攏。如果價格跟市場價沒啥優(yōu)勢，那說明地方政府合作意向不足，不愿意讓渡利潤空間

4、土地款的支付盡量做到分期，支付節(jié)點(diǎn)盡量往后延遲，土地款支付后要能立即辦證確權(quán)，方便融資上賬

大面積地塊，一次性付款，理論上來講不會虧損，但是從動態(tài)測算上來講是不劃算的

勾地面積盡量大，土地分期供，每期供地都可以分割成幾個小的國土證，土地款盡量靠后支付，這是前幾年高周轉(zhuǎn)的幾個標(biāo)桿房企規(guī)模快速做大的原因

5、很多項(xiàng)目在勾地的同時都會帶大比例的商業(yè)地塊。對于配建和自持等不產(chǎn)生效益的項(xiàng)目，盡可能少接招

在算得過賬的底線原則范圍內(nèi)，盡量往能接受的最低限度方向談。

6、政策優(yōu)惠條件目前在財(cái)政收支兩條線的情況下，每筆開支必須要有明確的依據(jù)，否則沒法通過審計(jì)署的審計(jì)（即政府能否兌現(xiàn)）。

前面的條件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重點(diǎn)

設(shè)置條件不得違背公開公正公平的原則，不得設(shè)置一些具有地域限制，不得設(shè)置具有明顯指向性的條件。總結(jié)勾地案例經(jīng)驗(yàn)，控地的方法大致有以下五種：

1、 設(shè)條件拿地這個是最常用的方法，簡單粗暴：

設(shè)條件拿地需要精心考究，不能設(shè)置明顯的地域限制，只能在地產(chǎn)公司的開發(fā)和運(yùn)營能力上下功夫

常用的設(shè)條件方法很多，比如設(shè)地產(chǎn)排名、產(chǎn)業(yè)帶入條件、綠色建筑標(biāo)識、酒店開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、稅收貢獻(xiàn)要求、配建和自持要求（配建這個殺敵一千，自損八百）。

2、 帶方案拿地：顧名思義，就是再出讓文件中規(guī)定，基于某某區(qū)域統(tǒng)一規(guī)劃要求，參拍人必須在參拍前，需先設(shè)計(jì)方案給政府相關(guān)部門審核，符合要求才能競得土地

這實(shí)際上就是打一個時間差，其他公司獲取土地信息的時間較短，大多來不及設(shè)計(jì)詳細(xì)的方案。

3、前置資格審查：即在報名參拍之前，需要向地方政府進(jìn)行意向申報，經(jīng)政府審核同意方可報名。看得懂的內(nèi)行，都明白政府的用意，不會強(qiáng)行去湊這個熱鬧

4、點(diǎn)狀供地：將完整的一個區(qū)域拆分為無數(shù)的小地塊，先供其中位置較差，最難啃的硬骨頭地塊先供出來，不明白情況的公司是不會拿這種地的

等一步一步拿到大部分地塊，對位置較好地地塊形成包圍，懂行的人都知道怎么回事了。

5、批量供地：跟政府提前協(xié)商好，一次性供應(yīng)十多二十宗土地，再附帶商業(yè)地塊捆綁一起，拍賣要求必須同時拿所有地塊，統(tǒng)一開發(fā)打造

大部分公司臨時是拿不出這么大的現(xiàn)金量的，連保證金都給不起。

6、留難題：這個算是陰招了，比如在市政管網(wǎng)的接駁，市政道路的接通，水電氣的接通方面，需要與一級開發(fā)公司或者特定的國有公司協(xié)商解決

很多潛在報名的公司，看到這個條件肯定要猶豫了，時間不確定的成本是很多公司承受不起的。