作者：財(cái)視中國

來源：財(cái)視（ID:caishiv）

過去十年，中國財(cái)富管理行業(yè)經(jīng)歷過非標(biāo)產(chǎn)品的“躺贏”紅利，也正在經(jīng)歷凈值化轉(zhuǎn)型的劇烈陣痛。隨著資產(chǎn)回報(bào)率的普遍下行、剛兌信仰的打破，一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)擺在所有金融機(jī)構(gòu)面前：單一產(chǎn)品的“一招鮮”已徹底失效。

在近期主題為“財(cái)富管理——如何從‘賣產(chǎn)品’轉(zhuǎn)向‘配組合’”的圓桌討論中，來自銀行、理財(cái)子、信托、券商及海外資管的專家表示，探討財(cái)富管理的底層邏輯正在從“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”。這不僅是一次業(yè)務(wù)模式的升級(jí)，更是一場關(guān)于信任、專業(yè)與耐心的重塑。

范式轉(zhuǎn)移：為什么非轉(zhuǎn)不可？

過去客戶習(xí)慣了“高收益、低波動(dòng)、高流動(dòng)性”的三角不可能組合，但在當(dāng)下的宏觀環(huán)境中，這種“既要又要還要”的需求正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

KGI凱基首席投資官梁啟棠從市場微觀結(jié)構(gòu)的變化切入，指出了痛點(diǎn)所在：過去兩年，股票、債券、黃金都在漲，相關(guān)度上升，升的時(shí)候一起升，跌的時(shí)候一起跌。當(dāng)客戶想要分散風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，只賣單一產(chǎn)品已經(jīng)回答不了這個(gè)問題。他認(rèn)為，當(dāng)無風(fēng)險(xiǎn)套利和底層資產(chǎn)的高增長紅利消退后，唯一能為客戶增值的就只有組合配置和基于研判的觀點(diǎn)。

這種緊迫感在信托行業(yè)尤為明顯。中國外貿(mào)信托財(cái)富管理中心總經(jīng)理徐小寧表示，過去依托國內(nèi)基建與城鎮(zhèn)化發(fā)展紅利的私募信貸模式曾為很多客戶提供穩(wěn)定的收益，但當(dāng)前原有業(yè)務(wù)模式已在迭代更新之中。“投資者對(duì)收益確定性、投資獲得感的財(cái)富管理需求仍在，以單一產(chǎn)品完成服務(wù)的路徑已不可行，行業(yè)必須依托多策略、多資產(chǎn)組合的配置體系，構(gòu)建全新服務(wù)方案，匹配客戶個(gè)性化的投資需求。”

徐小寧還觀察到一個(gè)更深層的趨勢：中國財(cái)富市場正從“財(cái)富創(chuàng)造”轉(zhuǎn)向“財(cái)富分配與傳承”。在家族信托、養(yǎng)老服務(wù)場景服務(wù)日益顯現(xiàn)的當(dāng)下，客戶的心理賬戶更追求跨周期的穩(wěn)定性，這對(duì)組合配置提出了硬性要求。

從銀行理財(cái)子的視角來看，轉(zhuǎn)變的驅(qū)動(dòng)力更為具象。廣銀理財(cái)固定收益投資部負(fù)責(zé)人李欣總結(jié)了三點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力：一是監(jiān)管打破剛兌， 單一理財(cái)產(chǎn)品的確定性預(yù)期被打破；二是市場環(huán)境變化， 債券收益率下行，倒逼機(jī)構(gòu)通過股票、黃金、REITs等另類資產(chǎn)去增厚收益；三是客戶需求多元化，隨著房地產(chǎn)信仰動(dòng)搖和存款利率走低，客戶雖仍偏好穩(wěn)健，但對(duì)波動(dòng)的接受度正在被動(dòng)提高。

買手還是投顧？構(gòu)建“以客戶為中心”的組織

“賣產(chǎn)品”與“配組合”的本質(zhì)區(qū)別在于起點(diǎn)不同。前者是“我有什么賣給你”，后者是“你需要什么我來配置”。這一轉(zhuǎn)變對(duì)機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)和銷售團(tuán)隊(duì)提出了重塑性的要求。

First Capital Global Management董事總經(jīng)理Lily Wang結(jié)合其在新加坡的家族辦公室經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)了“買手”視角的重要性。她認(rèn)為，平衡賣產(chǎn)品和組合管理的第一步是明確客戶在時(shí)間線上的目標(biāo)，而不是盯住某年10%的收益率。“真正的平衡應(yīng)落在資產(chǎn)增值與代際傳承”。如果目標(biāo)是幫家族把財(cái)富從一代傳到三代，那么所有的配置都需要以更長的周期為尺度來衡量。同時(shí)，她提出科技嵌入的重要性，通過大數(shù)據(jù)和模型來輔助主動(dòng)管理和再平衡。

徐小寧提出了頗具現(xiàn)實(shí)意義的觀察：“做投配是硬功夫，考驗(yàn)長期積累，沒有捷徑。”她指出，要真正實(shí)現(xiàn)投配轉(zhuǎn)型，一是要以客戶需求為起點(diǎn)，結(jié)合客戶生命周期階段、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，與客戶共同搭建適配的資產(chǎn)配置方案；二是要組織力來予以實(shí)施，單一業(yè)務(wù)部門的服務(wù)能力，無法覆蓋客戶的綜合性財(cái)富需求，需要打破內(nèi)部組織墻，同時(shí)聯(lián)動(dòng)外部行業(yè)生態(tài)伙伴，整合全市場專業(yè)資源。

KGI凱基梁啟棠補(bǔ)充了銷售端的專業(yè)底線。他指出，在極度內(nèi)卷的財(cái)富管理市場，如果你誠實(shí)地告訴客戶這個(gè)回報(bào)對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)他無法承受，你可能會(huì)失去這個(gè)客戶，因?yàn)樗梢匀ジ舯谀羌页兄Z“高收益低風(fēng)險(xiǎn)”的機(jī)構(gòu)。“但作為有職業(yè)操守的機(jī)構(gòu)，長期的陪伴比短期的收益更重要。”

破解“開黑盒”焦慮：投資者預(yù)期管理與陪伴的藝術(shù)

凈值化轉(zhuǎn)型后，很多客戶面對(duì)波動(dòng)感到恐懼，本質(zhì)上是“開黑盒”帶來的不確定性。如何做好投資預(yù)期前置和投后陪伴，是組合配置能否被客戶接受的關(guān)鍵。

恒豐理財(cái)數(shù)字金融研究部總經(jīng)理梅映昱指出，很多時(shí)候客戶并非不能承受波動(dòng)，而是對(duì)波動(dòng)沒有預(yù)期。他建議將預(yù)期管理嵌入銷售流程：“我們是否可以不再只講業(yè)績比較基準(zhǔn)，而是完整告訴客戶歷史上達(dá)成收益的概率、最大回撤是多少、建議持有期限多久？”針對(duì)理財(cái)子客戶基數(shù)龐大的特點(diǎn)，他提出對(duì)高凈值客戶提供精細(xì)化投顧服務(wù)，對(duì)普通客戶則借助具有“止盈”功能的產(chǎn)品來改善投資體驗(yàn)。

中郵理財(cái)多資產(chǎn)投資部投資經(jīng)理冷麟閣則從一線投資經(jīng)理的視角，道出了實(shí)踐的艱辛。他指出，理財(cái)客戶受歷史遺留的“非凈值”體驗(yàn)影響，天然要求“高收益、低波動(dòng)、申贖靈活”。在失去平穩(wěn)估值的特殊手段后，多資產(chǎn)多策略的資產(chǎn)配置思路是在理財(cái)新時(shí)代滿足客戶需求的天然出路。但他也直言：“客戶投后陪伴永遠(yuǎn)沒有投前教育重要”。“與其在你虧錢后去安慰你，不如在買之前就告訴你這事兒有風(fēng)險(xiǎn)。”他認(rèn)為，歷史業(yè)績是最有效的引導(dǎo)手段，盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品的成立時(shí)間普遍較短，但仍是破除客戶“追高”慣性的重要依據(jù)。

廣銀理財(cái)李欣補(bǔ)充了理財(cái)經(jīng)理端的畏難情緒，很多一線人員害怕揭示風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加大營銷難度。他強(qiáng)調(diào)，這就需要投資端與銷售端配合，把為什么波動(dòng)、底層資產(chǎn)發(fā)生了什么變化，向客戶解釋清楚，將“開盲盒”變成“透明盒”，以此逐步建立信任。

未來格局：什么機(jī)構(gòu)能勝出？

展望未來三到五年，中國財(cái)富管理的競爭將從簡單的資產(chǎn)獲取能力，全面轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)投研與綜合服務(wù)的比拼。

梅映昱判斷，未來競爭核心將變成投研能力的較量，特別是從單一固收轉(zhuǎn)向“固收+”及多資產(chǎn)策略的能力。他提出了“策略工廠”的思路，即通過將投資經(jīng)理的能力固化在制度體系和智能投研系統(tǒng)中，把不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的策略像零件一樣組裝，從而既保證策略穩(wěn)定運(yùn)行，又能批量化地滿足個(gè)性化配置需求。

展望財(cái)富管理行業(yè)未來發(fā)展格局，徐小寧指出，當(dāng)前的財(cái)富管理早已不再局限于現(xiàn)金和金融資產(chǎn)，而是圍繞客戶全生命周期，覆蓋全品類資產(chǎn)的綜合財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。信托依托工具多元化、場景全覆蓋的獨(dú)特優(yōu)勢，具備差異化發(fā)展空間。“財(cái)富管理賽道并非同業(yè)零和競爭，而是跨牌照、跨機(jī)構(gòu)協(xié)同共生的綜合服務(wù)生態(tài)。無論行業(yè)規(guī)則、市場環(huán)境如何變化，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)、堅(jiān)守長期主義、保持專業(yè)中立，是財(cái)富管理行業(yè)恒久不變的價(jià)值主張，也是穿越周期、持續(xù)贏得客戶信賴的致勝之道。”

總而言之，當(dāng)市場回歸均值，當(dāng)紅利趨于消散，財(cái)富管理行業(yè)的終局之戰(zhàn)，屬于那些能夠堅(jiān)持做“難而正確的事”的機(jī)構(gòu)——不販賣焦慮，不堆砌產(chǎn)品，而是用專業(yè)的組合配置和長期穩(wěn)定的組合收益贏得客戶信任。

風(fēng)險(xiǎn)提示：市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。本文中的任何分析、預(yù)測及判斷均不構(gòu)成對(duì)證券價(jià)格漲跌或市場走勢的保證，亦不代表任何確定性承諾。投資者應(yīng)獨(dú)立作出投資決策，并自行承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。因依賴本文內(nèi)容而導(dǎo)致的任何直接或間接損失，本文作者及發(fā)布平臺(tái)不承擔(dān)任何法律責(zé)任。過往業(yè)績不代表未來表現(xiàn)，請結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力審慎決策。

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原標(biāo)題： 洞察 | 告別“賣產(chǎn)品”的草莽時(shí)代：財(cái)富管理如何邁入“配組合”的深水區(qū)？