作者：盧鵬（LATO999）

來源：商業地產與法務

我們一直在維護建筑，卻忘了讓商戶賺錢。

每個招商運營總監都遇到過這樣的困惑：租金降了，商戶卻走得更快了。

降租，本該是 “留人” 的手段，結果卻成了 “送客” 的信號。答案不在租賃合同里，而在一個被長期忽略的事實里 —— 你關心的是鋪位有沒有租出去，商戶關心的是自己能不能活下去。

一、建筑保值幻覺：商業地產最頑固的認知偏差

國內商業地產存在一個根深蒂固的慣性：把商業按照住宅的邏輯來管理。

住宅的邏輯十分簡單：房子蓋好、完成銷售，價值閉環基本結束。它的價值錨點就是建筑本身，地段優越、立面精致、賬面凈值高，資產就被視作 “值錢”。這套思維如果被直接照搬到商業地產，就演變為：決策層重點關注建筑硬件維護翻新、公區顏值、賬面固定資產凈值；管理層緊盯出租率、租金收繳率。

只要鋪位填滿，就等同于經營達標。至于鋪內商戶能不能賺到錢，生意是否實現增長，則很少被深究。

這就是我反復強調的“建筑保值幻覺”—— 把商業地產當成普通不動產去保值，而非作為生產資料去運營。建筑硬件維護得再完好，賬面資產數字再光鮮，如果入駐商戶無法實現盈利，整座商業項目就只是一具裝修精美的空殼。

建筑是殼，商戶才是核。外殼再光鮮，內核失去活力，商場很難熬過連續兩到三個租約周期。

二、出租率是面子，商戶生存才是里子

不少項目管理者把 “出租率” 奉為第一考核指標。鋪位全部租出去，匯報材料看著漂亮，仿佛經營就萬事大吉。

但這里藏著一個致命盲區：出租率只能反映 “鋪位有沒有租出去”，完全無法回答 “商戶有沒有賺到錢”。

一個健康運轉的商業項目，底層邏輯十分清晰： 商場本身不直接生產商品，商戶才是價值創造的主體。商場的租金收益，本質是從商戶的交易成果中分潤得來。商戶的銷售盤子越大，商場才有條件獲得穩定、可持續的租金收益。

換句話說，商場的租金天花板，不是由建筑檔次決定的，而是由場內商戶的總銷售額決定。商戶整體能夠盈利，項目才有長期穩定的現金流；商戶大面積虧損，出租率再好看，也只是短期的虛假繁榮。

把出租率當成經營終點，相當于只關心 “房子有沒有租出去”，卻不在乎租客在里面是盈利還是苦苦求生。按照這套邏輯運行，鋪位填得越滿，風險積累就越快 —— 一旦大批量商戶虧損退場，項目將承受劇烈震蕩。

三、“降租填鋪” 是一條通往深淵的快車道

當空置率抬頭，很多管理團隊第一反應就是降租。 降租的邏輯看上去無懈可擊：“租金降低，商戶壓力變小，自然會有人進場。”

但現實往往走向反面。主動降租吸引來的，大多是經營能力弱、抗風險能力不足的中小商戶。這類商戶本身銷售基礎薄弱，進場之后生意難以做起來，銷售額下滑的速度，往往快于租金下調的速度。租金絕對值雖然下降，但租金對營收的吞噬占比反而進一步走高。

于是項目進入一套自我強化的負向循環：

降租填鋪 → 商戶質量下沉 → 交易活力下降 → 商戶銷售額萎縮→ 利潤歸零 → 商戶撤場 → 空置率回升 → 再次降租填鋪

這條鏈條每運轉一輪，項目的商戶質量就下沉一檔，租金基礎隨之松動，最終滑入租金天花板下行通道（即租金上漲空間持續收窄、項目整體租金水平不斷下移的惡性狀態）。等到決策層察覺危機時，場內商戶生態已經被系統性破壞，修復的難度，甚至高于重新打造一個新項目。

降租只是止痛藥，并不是根治病灶的治療方案。必須厘清：反對降租填鋪，絕不等于主張漲租 —— 租金是結果而非病因，商戶能不能賺錢，才是租約真正的根基。

四、商業運營的唯一正道：幫商戶賺到錢

跳出 “建筑保值幻覺” 和 “唯出租率” 的思維牢籠，商業地產的底層運營邏輯其實非常樸素： 商場的收益，源自商戶的交易成果。商戶的銷售盤子做大，商場的租金才能穩定、具備上漲空間。

基于這套底層邏輯，整套運營體系的出發點需要徹底翻轉：從 “把鋪位租出去” 轉向 “幫商戶賺到錢”。

（一）考核視角：從 “出租率” 轉向 “商戶健康度”

出租率、租金收繳率屬于滯后指標，只能呈現結果，無法解釋背后成因。真正的先行觀測指標是：商戶銷售額漲跌、租售比改善或惡化、虧損邊緣商戶占比。

將商戶續約率、商戶銷售額增長率、全場租售比均值納入核心考核。出租率是結果，商戶健康度才是根源；緊盯結果只能事后救火，盯緊根源才能提前干預風險。

（二）招商視角：從 “誰出價高” 轉向 “誰銷售潛力大”

招商不是拍賣，并非價高者得。銷售能力薄弱的商戶，哪怕當下報價再高，也很難撐過完整租約周期。

招商團隊要建立品牌銷售潛力評估能力，重點研判品牌內容實力、客群匹配度、同城其他門店坪效表現。 對于內容能力突出，但短期資金緊張的新銳品牌，采用“基礎租金 + 銷售抽成”彈性模式，讓租金和實際經營結果綁定，讓商場和商戶結成利益共同體，而不是簡單的房東租客對立關系。

（三）運營視角：從 “物業服務” 轉向 “商戶賦能”

傳統商業運營，大多停留在保潔、保安、工程維保的物業服務層面。而商戶真正需要的是：客流動線優化、精準營銷引流、活動聯動策劃、經營數據分析、經營輔導。

能夠幫助商戶把營業額做上去，鋪位才具備租金議價能力。運營團隊的價值，不只是維護樓宇整潔，更是盤活商戶生意。運營真正的終極 KPI，是商戶銷售額增長率。

（四）投資視角：從 “顏值投資” 轉向 “產能投資”

硬件改造立項的評判核心：是否可以帶動場內整體交易規模提升。

即便投入數千萬翻新外立面、升級停車場、更換導視系統，如果不能轉化為商戶銷售增長，就屬于單純的 “顏值投資”，不產生經營增益。真正有價值的改造，是動線優化、公共空間活化、場景內容迭代 —— 那些可以讓消費者愿意多停留、多逛店、多消費的投入。

領展（Link REIT）的 AEI（資產增值改造）邏輯，正是 “產能投資” 的可驗證范本：它的核心發力點不在租金端，而在資產端 —— 通過動線重組、公共空間活化、場景內容迭代，先把場內商戶的交易規模做起來，再經由商戶銷售額增長帶來的租金彈性實現收益提升。方向對了，建筑還是那棟建筑，內核卻活了。

五、結語

公募 REITs 估值公式不會說謊：資產估值 = NOI ÷ 資本化率。NOI 來源于穩定租金，而穩定租金的底層前提，是一大批能夠持續盈利的商戶。

哪怕建筑賬面再光鮮，一旦商戶大面積虧損，租金就失去支撐，NOI 隨之下滑，資產估值必然崩塌。皮之不存，毛將焉附。

商業地產真正的安全墊，不是滿鋪，不是嶄新的建筑立面，而是商戶實打實的交易與盈利。沒有商戶盈利，就沒有穩定租金；沒有穩定租金，就沒有持續 NOI；沒有持續 NOI，所謂現金流資產價值就是句空話。

降租只是止痛藥，商戶賦能才是治療方案。

別把商場當房子，房子不會跑，但商戶會。

—— 本文作者：盧鵬 ——

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原標題： 商業地產空鋪的真相